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企业管理培训
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  如何打造一支优秀的销售团队?

  把一支没有经过培训的销售队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的军队派往战场一样,企业总部不可能天天对销售人员进行培训,所以很大一部分培训任务就落在了销售主管或销售经理身上。

  那么,销售主管或销售经理应该如何对下属业销售进行培训,使自己所带的队伍成为骁勇善战的虎狼之师呢?以下五种培训销售的方式可供参考:

  1.以身作则,在工作中进行培训

  销售主管和销售经理一般都是从基层做起的,有着丰富的实战经验和理论知识,在出差到达业代所负责的市场时,可以和业代进行一对一的沟通培训,针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答。也可以和销售人员一起走访市场、拜访客户,随时纠正销售人员言行中的不当之处,亲自给业代示范如何和客户良好沟通。

  2.利用月底月中销售例会进行培训

  为了便于工作和总结,企业一般都会安排月中、月底销售例会,对于经常在外出差的业务人员来讲,这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行:

  (1)主管和经理亲自进行培训。

  (2)让销售人员进行培训。

  这种培训的好处有:满足销售人员的成就感,也无形中给他压力和动力,因为要给大家培训,自己必须先有东西,这样就会使其自觉养成学习的好习惯。培养销售人员的演讲能力和现场发挥能力。由于销售所讲的内容大多是自己的亲身经历,所以就更具有说服力,更容易让大家接受。

  (3)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的),在培训时让大家学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的,也可以是发生在其他销售身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强,大家容易接受。

  (4)问题培训。每次例会时,销售人员都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的销售可以受到启发找到好的解决方法。

  (5)游戏培训。如果只是采用课堂式培训,往往容易使大家疲倦和注意力分散,致使培训效果打折扣。根据需要让部分业务员充当经各种客户角色,然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中,业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中,表演得活灵活现,大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。

  3.利用网络培训

  虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果,但是业务人员大部分时间在外面出差,集中在一起的机会很少。

  销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有,可以借助网络,发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠,这种培训节省大家时间成本,随时进行培训和学习。

  4.组织现场培训

  在实际的培训工作中,销售主管或经理可以组织销售到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训,这样往往可以收到事半功倍的效果。

  5.一本书计划

  有的销售喜欢学习利用业余读书学习,有的不太喜欢学习,如何使他们都去学习知识呢?规定每位销售每月都必须读一本书。在月底开销售例会时,把自己本月所学的有用部分讲给其他人听,与大家一起相互交流、相互学习,共同进步、共同成长。